Почему мы не показываем резервы?

Происходящее в России и редкие автомобили

Прямой эфир из бэк-офиса Экземпляра. Много событий происходит, и мы не можем не поделиться впечатлениями. А также ответим на вопрос, который всё больше обсуждается в комментариях нашего Телеграм-канала: почему же на аукционах скрыт резерв? Начнём по порядку.

Мы продолжаем тестировать гипотезы в работе аукциона. Возможно, вы заметили, что в последнее время мы выкладываем несколько аукционов сразу в рамках «Гранд-аукциона» — мы хотим посмотреть наличие эффекта «всё и сразу» на ход торгов. Например, участник может прийти на один лот, а второй отрекомендовать знакомому. Или, не выиграв борьбу за желаемый лот, но накопив азарт, он сразу же перейдет в соседний лот и там отыграется, так сказать.

К сожалению, торги пришлись на непростой период времени. Тут важно открыть информацию о портрете участника: согласно метрикам 77% наших пользователей — от 25 до 44 лет, 98% — мужчины. Идеальное попадание в тех, кому сейчас абсолютно не до трат на хобби, тем более, не до покупки автомобилей. А если точнее – нужно ли сейчас «морозить» деньги или «как потом продавать, если надо будет продать быстро» и тому подобные.

Сначала было желание полностью остановить торги, потому что всё это выглядит странно — Экземпляр может стать кладбищем нереализованных лотов. С другой стороны, мы наравне с коллегами по цеху, AutoBnB, Автокультурой, Y-Timer и другими, должны продолжать продвигать автомобильную культуру, поднимать настроение и разгонять автомобильные тучи в головах энтузиастов — если мы остановимся, то зачем всё было начинать?

Суть аукциона

А теперь мы переходим ко второй части и отвечаем на запрос: почему скрыты резервы? Прежде всего вспомним, что такое резерв. Это минимальная стоимость реализации лота, которую определяет продавец. Резерв может быть изменен в ходе торгов, чем нередко пользуются продавцы, особенно ближе к окончанию аукциона.

Мы покажем вам несколько примеров лотов с резервом, нашими комментариями и инфографикой с динамикой ставок. Обратите внимание на схему-расшифровку.

Почему мы не можем открыть сумму для всех? Прежде всего, тогда потеряется суть самого аукциона, если будет видна минимальная стоимость сделки, по мнению продавца. Ведь приоритетная задача аукциона не продемонстрировать желаемую сумму продавца, а оценить товар потенциальными независимыми покупателями.

Инструмент продавца

Тонкий психологический момент: когда продавец ставит резерв в открытую, он, словно продавец на Авто.ру, будет уверенно держать эту планку до последнего. Нам ведь нередко кажется, что мы знаем что-то лучше, чем кто-либо. В случае со скрытым резервом – никто не знает твоих ожиданий как продавца, и даже если ты и поменяешь мнение по его величине, то никто не узнает на сколько. Иначе говоря, не надо ни перед кем краснеть, почему ты упал на +30% ниже первоначальной цифры.

Почему нет стартовой цены

Ряд участников, особенно новых, не готов ставить большие суммы. Не потому, что они оценивают автомобиль в такие деньги, а потому, что они хотят попробовать сам процесс и не рисковать, не ставить на кон серьезные для них деньги. Ведь не все из участников знакомы со мной или с другими сотрудниками команды лично и вполне обоснованно не готовы сразу доверять сайту большие суммы. Поэтому мы с пониманием относимся к такой «песочнице» практически в каждом лоте. По этой же причине нет смысла выставлять начальную сумму. Да и как её измерить? Минус 30% или –50% от резерва? Рано или поздно её вычислят и смогут прямо понимать сумму резерва. Как только это произойдет, мы вернемся в пункт 1.

Другая, неочевидная для участников причина, — это возможность следить команде аукциона за интенсивностью торгов, количество и величина ставок — это хороший градусник спроса на автомобиль. Мы до сих пор не можем забыть, как Ford Mustang разогнался до 1 750 000 за 2 часа после открытия торгов, хотя Z4 получила серьезные ставки только в течение последних суток. Интенсивность помогает отслеживать нам интерес среди аудитории и скорректировать политику лотов, а при открытом резерве интенсивность будет искажена, и мы будем иметь меньше статистики для анализа и корректировки политики лотов.

Как будем улучшать аукцион

Вместе с тем мы слышим вас и активно думаем над нововведениями. Из ближайшего — показывать сообщение о прохождении резерва и/или о его снижении, а также более наглядно давать понять, какие лоты с резервом, а какие нет — сейчас это не всегда понятно новым участникам.

То, над чем мы не перестаем думать, это ввести механизм эстимейта лота (предварительной оценки). Но тут мы сталкиваемся с суровой правдой российского рынка, когда эстимейт невозможно определить в связи с отсутствием рынка как такового, который, в свою очередь, должен опираться на аналоги, историю продаж и т. д. Смотреть зарубежный рынок? Не нам вам рассказывать, как продавцы не любят сравнивать стоимость с аналогами в Европе или США, отвечая «а таможня, а транспорт?». Либо же, наоборот, когда хотят продать по аналогичной цене как в Европе или США, покупатели им говорят: «Если хотите сколько дают там, так туда и везите». И вроде как все правы, а при неверном эстимейте будет страдать репутация Экземпляра. 

Последнее по тексту, но не последнее по смыслу. На фоне текущей национальной обстановки мы скорректируем политику лотов в пользу среднего чека до 10 000 ₽ – той суммы, которую не жалко потратить на процесс и на вещь, даже если придется уехать от неё на некоторое время или, как минимум, посчитать сумму несущественной с точки зрения расходов. Хотя, признаться, себестоимость организации таких торгов будет плавать на уровне нуля.

Подводя итог, я скажу, что мы рассказали вам даже больше, чем планировали. Остались ли у вас вопросы, согласны ли вы с нашим виденьем? Будем рады вашим ответам в комментариях нашего Телеграм-канала.